La ultima coca-cola en un desierto

Andrés García Contreras 

@AndresCaracas

Colaborador Emprendo Venezuela  

 

Muchos al iniciar un proyecto empresarial están a la espera de que su público voltee inmediatamente a ellos y empiece a disfrutar de sus propuestas de valor, pero todo el éxito o fracaso estará en función de conocer cuán escaso o abundante es el producto o servicio que se ofrece; o por el contrario, cuán escaso o abundante es el público que desea ese producto o servicio. Sobre la base de lo anterior empieza la estrategia a tejerse para abordar al mercado.

Existen tres estrategias consideradas básicas en mercadeo:

• Competir por Precios: Quién vende más barato
• Competir por Atributos: Diferenciación
• Competir en Especialización: Nichos

Pero ¿cómo escoger la estrategia ideal para mi producto/servicio?

Si su propuesta la lanza en un contexto de mercado donde perviven ofertas que el público considera que son muy similares en beneficios/atributos y el esfuerzo físico por adquirirlas resulta ser el mismo, ejemplo las peluquerías que queden en el mismo centro comercial; pues lo más lógico será competir en precios, ya que su oferta es ABUNDANTE y la fidelidad de sus clientes será mínima. Usted tendrá que revisar TODA su estructura operativa y eliminar las cosas que sean menos productivas y puedan ser eliminadas para aligerar la cadena de costes y así bajar los precios y seguir siendo rentables. Qué le recomiendo que elimine: A la cajera, así tendrá que pagar un sueldo menos. Ponga a sus clientes a pagar desde el teléfono móvil.

Si su propuesta la lanza en un contexto de mercado como el anterior pero está interesado en NO ser vulnerable a una guerra de precios futura (cosa que de seguro ocurrirá), lo que recomiendo es que se Diferencie. La diferenciación lo aleja de la abundancia y lo acerca a esa meta que todo emprendedor desea lograr: que su producto/servicio sea considerado ÚNICO, escaso al menos. Lo cual le permitirá cobrar un precio adicional por ese “atributo” agregado a lo común, a lo abundante.

Realice un benchmarking de los principales competidores y vea qué no ofrecen ellos aún que los usuarios/consumidores estén deseosos de obtener y por lo cual pagarían un poquito más. Ejemplo: Ya su peluquería ofrece lo básico en cuanto a corte de cabello, secado, masajes, depilación, chismes actualizados, etc. y las demás también lo ofrecen, pues ganará quien lo ofrezca más barato. A eso podemos darle una vuelta de tuerca, si usted decide diferenciarse puede hacerse notorio al emplear sólo productos orgánicos (tintes, labiales, crema depilatoria), lo cual puede llamar la atención de aquellos clientes con consciencia ecológica; u ofrecer sistema de pagos fraccionados atrayendo a quienes con un presupuesto un poco recortado no pueden darse el lujo de pagar de contado u ofrezca su servicio a domicilio; por todo ello sus clientes estarán felices en pagar un poquitín adicional con tal de disfrutar de “eso distinto a lo común”, eso que no lo hay en todos lados, eso que es ESCASO.

La tercera forma de abordar al mercado es a través de una estrategia enfocada en nichos o segmentos muy específicos de individuos que desean algo en particular y cuya singularidad resulta costosa ser cubierta por los actores más grandes. En este sentido, hay centros de estética donde se abordan a hombres metrosexuales y se les brinda servicios configurados de una manera que son casi imposible de ser ofrecidos por otras barberías. Aquí al atacar a un grupo específico y como consecuencia de ello, puedes manejar costes bajos, ya que, no debes surtirte de una variedad de materiales muy amplia para satisfacer a innumerables tipos de clientes que demandan cosas diferentes, sino surtirte de materiales precisos para individuos con características homogéneas, lo que hace predecible su demanda y la gestión de inventarios es rentable. A la vez, puedes cobrar precios más altos, ya que, ese cliente valora mucho que le des exactamente lo que él necesita, desea o no halla. Eso que lo hace ÚNICO.

Como ve, no basta ser la última Coca Cola en el desierto (escasez de producto), sino que además debe ser un desierto con consumidores capaces de comprar el producto o servicio que ofrecemos (no sirve de nada, un desierto sólo poblado por camellos), por eso, pregunte, cuantos sedientos con dinero en los bolsillos se van arrastrando por las arenas del desierto a buscar ese producto único, por eso, tal vez convivir con veinte marcas competidoras en un mercado repleto, sea mejor idea.